会社またはビジネスの販売準備-セラーの客観性とバイヤーの考え方

そして、彼または彼女の会社のために公正な価格を受け取ることを望んでいるビジネスオーナーは、同様にそのような「ドレスアップ」活動に従事するのが賢明でしょう。言うまでもなく、最高の足を前に出すことは、あらゆる販売の価値を最大化するための常に最良の戦略です。.

売り手の客観性の重要性

希望する価格で販売を達成するということは、あなたの会社をできるだけ客観的に見なければならないということです。これにより、買い手の異議や会社の価値の低下に対抗する準備ができ、資産を最大化し、欠陥を最小限に抑えることができます（または少なくとも対処する準備ができます）.

特に見知らぬ人があなたの会社を買うことに興味を持って電話をかけてきたとき、重要性を膨らませることは簡単だということを認識してください。結局のところ、成功した会社を始めて運営することは、事故でも運でもありません。長期的なビジネスの成功には、インテリジェンス、根性、および勤勉の組み合わせが必要です.

その結果、多くの所有者は、関心のある買い手が会社のビジネスチャンスと利益の可能性を理解していると考えています。彼らは、受け入れられるオファーが近づいてくると思っていますが、買い手が所有者に自分の赤ちゃん-会社-がいことを告げるときだけ驚かされるでしょう.

ビジネスの最高価格を得るには、ビジネスが直面する機会と脅威を完全に理解する必要があります。潜在的な買い手は、過去ではなくビジネスの未来に焦点を合わせます。したがって、潜在的な買い手があなたの会社に興味を持つのはなぜですか？独自の製品やサービスを提供していますか？地理的および産業市場を支配していますか？複製が困難または高価な機能と容量を備えていますか?

バイヤーは、製品やサービスが成長市場にあり、価格に制限のない柔軟性や明らかな経費削減の可能性がある企業に最も関心を持っています。彼らは、特に潜在的な購入者が利用できる、十分に活用されていないが貴重な資産を探しています。同様に、ビジネスに対する脅威はすべて特定、定量化、および戦略化する必要があります.

潜在的な購入者との話し合いに参加する前に、次のことを理解しておく必要があります。

• 潜在的な購入者の考え方. 特定の潜在的な買い手があなたの会社に興味を持っているのはなぜですか？購入時にどのような利点がありますか？得られる利点は、彼または彼女または潜在的な購入者に固有のものですか？彼または彼女はあなたの価格に同意することにどんな懸念があるでしょうか？許容価格と過剰評価との違いは、購入者の感情的なコミットメントの程度です。簡単に言えば、売り手は会社を捨てることよりも買いたいと思っている購入者と交渉しようとします。潜在的な購入者の肯定的な感情を引き起こす方法で会社を紹介すると、価格が上がり、取引が迅速になり、条件が少なくなります.
• マーケットプレイスの知識. あなたの業界の企業が過去3年間で手を変えたかどうか、そして彼らが取引した価値を知っていますか？あなたの地理的な市場で、近年売れている同等の収入を持つ会社を知っていますか？あなたの潜在的な買い手は、過去にあなたの会社に似た他の企業を購入しましたか？取引の詳細を知っていますか？バイヤーが過去に他の会社に同様の価格を支払った場合、求める価格を取得するのは計り知れないほど簡単です。過去の販売履歴を知ることで、会社の優れた利点を指摘できれば、プレミアムを受け取ることができます。心の中で価格を正当化できない場合は、懐疑的な買い手にプレミアムを支払うように説得することはほとんどありません。.
• 交渉スキル. 取引が成功すると、双方が勝者のように感じます。成功した交渉担当者は、いくつかの条件が他の条件よりも重要であることを理解し、それらにとってより重要な問題で勝つために、より少ないポイントに根拠を与えることをいとわない。たとえば、売り手はより高い価格と引き換えに支払条件の延長に同意する場合があります。交渉において、客観性は情熱よりも重要です.

販売のための会社のドレスアップ

賢い売り手は、会社ができる限り前向きに見えるようにするために必要な措置を講じ、誠実で自分の活動についてオープンであることを確認します。ここにあなたの会社の好ましいイメージを作り出すために必要ないくつかの一般的なアイテムがあります.

1.確認可能な財務記録

監査済みの財務諸表は理想的ですが、会計基準に従って作成され、資格のある会計士がレビューできる場合は必要ありません。有効かつレビュー可能な会計記録の欠如は、通常、潜在的なバイヤーの死のキスです.

2.収益およびキャッシュフロー計算書の再作成

民間企業は、所有者の利益のために特別な費用を反映することがよくあります。たとえば、所有者は通常、企業レベルおよび個人レベルでの課税を回避するために、給与と会社の利益を含む報酬を受け取ります。同様に、旅費や接待費などの所有者費用については、寛大な手当がある場合があります.

結果として、財務記録は正確ではありますが、新しい所有者によって管理されるため、会社の業務を反映していません。多くの売り手は、実際の財務諸表を補足するプロフォーマ・ステートメントを準備して、新しい所有権の下に表示される可能性のある会社のより現実的なビューを提供します。プロフォーマステートメントは、一般に認められた会計原則（GAAP）を使用せずに作成された分析デバイスです.

プロフォーマステートメントの目的は、典型的な条件での見込みのある結果について潜在的なバイヤーを誤解させる可能性のある特別なまたは一回限りの費用を排除することです。たとえば、実際の書籍には、所有者の合計補償額250,000ドルと旅行/エンターテイメント費用（T＆E）が年間80,000ドル含まれている場合があります。ただし、リキャストステートメントには10​​0,000ドルの給与と50,000ドルのT＆E費用が反映されている可能性があり、これは新しい所有者が期待する結果をより示唆しています。損益計算書の再作成は、通常、税引前利益の増加を実証することを目的としています。.

次の表に示すように、給与とT＆E費用を再計算すると、購入者が享受する可能性のある税引き前利益をよりよく反映できます。

加速減価償却の影響を減らすため、または実質資産を資産化するのではなく、売り手の慣行を減らすために、同様の調整を行うことができます。特定の調整が文書化され開示されて、財務がリキャストされたことを見込みバイヤーに通知することが重要です。また、売り手は、買い手が通常、独自のバージョンのプロフォーマステートメントを作成して、買い手のポリシーと手順の下に表示される可能性があるターゲット企業の業務を反映することも認識する必要があります。.

3.変更されたバランスシート

買い手がそのような疑わしい資産の代金を支払う可能性は低いため、古い機器、未使用の機器、または陳腐化した機器は販売前に販売する必要があります。貸借対照表に影響する特定の会計規則では、調整が必要になる場合があります。たとえば、現金を保護するために不良債権（意図的に高額になる場合があります）の引当金などの反対勘定です。同様に、加速減価償却スケジュールを使用すると、無形資産の償却または天然資源資産の枯渇と同様に、固定資産の価値を人為的に収縮させる可能性があります。民間企業の貸借対照表には、売却時に清算される所有者からの債務、および購入者が引き受けないその他の債務が含まれることがよくあります。多くの所有者は、簿価が実際の価値を反映していない場合、減価償却および減損した機械および設備の現在の市場価値を確立するために独立した評価会社に従事します.

4.無形資産のリスト

特許、顧客リスト、商標、ウェブサイト、ライセンスまたはフランチャイズ契約などの資産の価値は、貸借対照表に正確に反映されない場合があります。ただし、これらの資産は価格交渉でリストされ、考慮される必要があります。たとえば、有利な長期リースは、通常財務記録に反映されない重要な資産である可能性があります.

同時に、潜在的な負債は完全に開示される必要がありますが、履歴レコードに表示されない場合、そのようなアイテムの準備金を作成する必要はありません。バイヤーはそのようなリスクを定量化することができ、責任の範囲と可能性についての結論に達します.

5.重要な従業員契約

主要な従業員は、潜在的な買い手が売却後も会社に残ることを保証するために、会社と雇用契約および競業禁止契約を結ばなければなりません。従業員に対する非公式の報酬またはボーナスの取り決めは、正式化または廃止する必要があります。多くの場合、売り手は従業員の非公式な福利厚生を含む最大レベルの負債を保証する必要があります。.

6.ブルースカイプロジェクション

多くの売り手は、将来の市場および事業戦略の実施に基づいて財務実績を予測する3〜5年の予測を準備します。それらは常に正であるため、「Blue Sky」という用語が使用されます。そのようなプロフォーマステートメントは、印刷された警告が達成されない可能性のある予測として明確に識別されている限り、それらの使用は受け入れられ、潜在的なバイヤーにとって有用である可能性があります.

青空は販売の「シズル」であり、潜在的な購入者の感情を引き付けるのに役立ちます。楽観主義は受け入れられることを忘れないでください。ファンタジーは違います。新興企業を除くほとんどの企業は、年間20％以上の割合で成長していません。予測がより積極的であればあるほど、それらが真剣に受け取られる可能性は低くなります。予測を保証または保証することは決して適切でも賢明でもありません.

最後の言葉

あなたの会社を売ることは、キャリアの集大成かもしれないし、賢い経営に対する予期せぬ報酬かもしれません。多くの場合、このプロセスは時間がかかり、ほとんどの場合イライラし、交渉は常に成功するとは限りません.

潜在的な販売プロセスに着手する前に、あなたの会社の価値を確立してください-あなたにとって価値があるもの-あなたの評価は潜在的な買い手によって共有されないかもしれないので。バイヤーと一緒に許容できる価格に達することができない場合は、歩く準備をしてください。会社の所有者として、あなたは販売プロセスを管理します-あなたの力を行使することを恐れないでください.

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