知っておくべきビジネスマーケティングのさまざまな価格戦略
選択できるさまざまな価格設定モデルがあります-定額料金、時間料金、段階的価格設定、バンドル-顧客にとって魅力的であり、収益に効果がある場合とそうでない場合があります。製品の価格を適正に設定することは、最適な利益を獲得し、リピーターを獲得することを意味します。ただし、価格を間違えると、バイヤーを遠ざけてしまう可能性があります。.
コストに関する考慮事項
利益を上げるには、製品の売上が事業費を上回る必要があります。そのためには、価格を設定する前に、各コストを完全に理解する必要があります.
粗利益率
売上総利益率は、直接的な製品費用をカバーした後の製品販売からの収入の割合を表します。粗利益が十分に高くない場合、他の一般的な費用をカバーして利益を得るために十分な現金が残っていません.
目標粗利益率は、実行するビジネスの種類によって異なります。 Business Insiderは、メーカーは通常50％のマージンを目指していると指摘しています。卸売業者は10％から15％の利益率を目指し、小売業者は30％から50％の利益を上げようとします。違いは、各タイプのビジネスで発生する一般的な費用と移動する製品の量に基づいています.
売上総利益とは、売上から売上原価を差し引いたものです。売上総利益率は売上総利益を売上収益で割ったものです。自分で在庫を製造している場合、売上原価は直接労働、直接材料、製造間接費です。再販業者の場合、販売された商品のコストは、再販する在庫に対して支払った価格です。.
たとえば、販売収益が40,000ドルで、販売される商品のコストが10,000ドルであるとします。売上総利益は30,000ドル、売上総利益率は75％です.
目標粗利益が得られたら、製品に価格を設定してヒットさせることができます。特定の粗利益を得るために必要な販売価格を計算するには、製品のコストを1から粗利益を引いた差で割ります.
たとえば、あなたが卸売業者であり、メーカーからそれぞれ10ドルでウィジェットを購入し、目標粗利益が30％であるとします。そのマージンの販売価格を計算するには、ウィジェットのコスト（10ドル）を1％から粗利益を引いた値で割って、70％（または0.7）にします。つまり、30％の粗利益を得るには、$ 10を0.7で割った値、つまりウィジェットごとに$ 14.29を請求する必要があります.
損益分岐点
あなたのビジネスは最初の数年間は損失を出して運営されるかもしれませんが、最終的にはあなたの販売収入はあなたのビジネスが被るすべての一般的および管理コストを超える必要があります。損益分岐点分析では、ビジネスが財政的に「損益分岐」できるようになるまでに販売する必要のある在庫数を知ることができます。つまり、利益も損失もない正確な販売量を計算します.
一定の期間が経過した後、ビジネスの収益性を高める必要がある場合、損益分岐点を知ることが不可欠です。利益を上げるために必要な製品販売額を教えてくれます.
損益分岐点は、固定費を製品の貢献利益で割ったものに等しい.
- 固定費 売上が増えても変わらないものです。賃貸料、事業免許、管理給、専門家報酬、事業保険、および利子は固定される傾向がある.
- 変動費, この場合、在庫費用と、生産および販売の増加に伴い増加するその他の費用を含めます。潜在的な変動費には、営業担当者への手数料、送料、送料、輸送費が含まれます.
- 貢献利益 製品の販売価格から在庫単位あたりの変動費を差し引いたものです.
年間固定費が年間10,000ドルであり、製品ごとの貢献マージンが2ドルであるとします。そのマージンで、5,000の製品を販売して財政的に利益を上げる必要があります。収益性の時間枠で実行可能な損益分岐点に達するまで、製品価格を試してみてください.
警告：損益分岐点の計算は、特定のポイントまでうまく機能します。しかし、販売量が大幅に増加すると、固定費も増加します。たとえば、追加のスタッフを雇い、固定資産をアップグレードし、より多くのスペースを借りる必要がある場合があります。また、ビジネスが複雑になるにつれて専門家の費用をコンサルタントに支払う必要があります。現実的であり、非常に高いレベルの生産を見ている場合は、推定固定費を増やします.
コストプラス価格
製品の収益性を高めるための確実な方法は、コストプラス価格設定です。これには、製品を作成するのにかかる総コストを計算し、所定の利益率を加算して「販売価格」を得ることが含まれます。.
コストプラス価格設定は、売上が一定の割合でコストを上回ることを目標とするという点で、粗利益価格設定に似ています。ただし、コストプラス価格設定の違いは、直接的な製品コストだけでなく、すべてのコストが考慮されることです。つまり、コストプラス価格設定式で選択した所定のマージンは純粋な利益になります.
在庫のユニットあたりのコストを決定するには、ビジネスにとどまるために発生すると予想されるすべてのコストを追加します。給与、保険、福利厚生、事務費、コンサルタント料などの固定間接費に加えて、直接的な製品コストを含めます。総費用を、製品コストを見つけるために毎年生産および販売できると現実的に考えているユニットの数で割ります.
たとえば、1,000単位の在庫を販売し、20％の利益率が必要な場合、合計費用を50,000ドルと計算するとします。ユニットあたりの費用は50ドルで、販売価格は50ドルに1.2（100％+ 20％）を掛けた値、つまり60ドルです。.
市場の検討事項
製品の価格は、顧客が支払う価格以下にする必要があります。競合他社のレートを知り、製品の価格感度を理解することは、あなたがそれをするのを助けることができます.
競合価格
競合他社の価格は、製品に請求できる価格の優れたベンチマークです。製品に競争力のある価格を設定するには、同じ品質レベルと価値を持つ製品とサービスに類似した数を選択します.
あなたの製品が競合他社のものよりも多くの機能または長い寿命を持っている場合、あなたはそれをもう少し高く値を付けることができるかもしれません。逆に、競合他社が製品のハイエンドバージョンを販売し、バリューバージョンを販売している場合、価格を引き下げることができます。.
価格の透明性と感度
製品の性質に応じて、現行市場レートから価格を引き上げる柔軟性がある場合とない場合があります。製品の価格が透明であり、製品が比較的代替可能である場合、その価格は市場価格にかなり近いはずです。たとえば、起業家によると、あなたがオートショップを所有していて、各競合他社が交換用フロントガラスに100ドルを請求する場合、それはあなたが請求すべきものです.
ただし、価格感度の低い製品を販売する場合、正確な販売価格はそれほど重要ではありません。 「価格の弾力性」とも呼ばれる価格感応度は、顧客が特定の製品の価格で買い物をするかどうかを表します.
ブランディング戦略インサイダー：通常、価格感度の低下は、スイッチングコストの高いサービス（競合他社のサービスに変更するために発生するコスト）、平均価格が一般的に知られていないサービス、および代替品の少ない製品に起因することに注意してください。さらに、裁量的な収入をあまり必要としないアイテムやサービス、および絶対的な必需品に起因する可能性があります.
たとえば、テーマパークのボトル入り飲料水は、代替品がほとんどなく、裁量的な収入があまりなく、絶対的な必要性があるため、価格弾力性が低くなっています。競合他社がほとんどなく、価格が比較的不明な独自のビジネスコンサルティングサービスは、価格感度も低い.
価格戦略
あなたの製品を最高の製品とみなしたいですか、それとも単に修理可能にしたいですか？どちらも実行可能なビジネスモデルですが、選択内容は価格の設定方法に影響します.
コストリーダーシップまたは差別化
エコノミストのマイケル・ポーターは、著書「競争戦略：産業と競合他社の分析手法」で、価格戦略はいくつかの基本的なカテゴリーのいずれかに分類される傾向があると主張しています。 1つはコストリーダーシップです。これには、コストを可能な限り低く抑え、競合他社をアンダーカットすることが含まれます。もう1つは、製品を差別化することです。これにより、高額で販売することができます。エレクトロニクス分野では、Dellはラップトップのコストリーダーであり、Appleは差別化要因です.
小規模企業にとってコストリーダーシップは難しい場合があります。成功するためには、通常、規模の経済に伴う非常に低いコストが必要だからです。低利益率を補うために、製品を大量に販売する必要もあります.
製品を差別化するには、競合他社にはない品質またはサービスを顧客に提供する必要があります。 Kissmetricsは、自社を差別化する優れた方法は、補完的なサービスを提供する企業と戦略的なパートナーシップを構築することであることに注意してください。たとえば、理学療法士の場合、カイロプラクターとマッサージセラピストを実践に取り入れることで、ビジネスを差別化し、プレミアムレートを保証できます。.
損失リーダーシップ
従来の価格設定のルールは、常に製品のコストよりも高い価格で製品を販売することです。つまり、製品を損失のリーダーにしたくない限りです。損失リーダーの価格設定は、競合他社から顧客を引き付けるために、製品をコスト以下で価格設定する行為です。次に、損失リーダー製品を使用して、顧客をより収益性の高い購入に引き付けます.
損失リーダーシップ戦略を成功裏に実行するには、損失リーダーを補完する、または完全に機能する追加の製品を販売する必要があります。たとえば、HPはプリンターの価格を割引して、カートリッジの販売で利益を上げることができるようにします。 AmazonはKindleを割引価格で販売しています。これは、顧客が購入した電子書籍の利益を取り戻すためです。.
損失リーダーシップ戦略には注意すべきいくつかの落とし穴があります。製品を大幅に割引価格で販売している場合、メーカーは必ずしも満足しているとは限らないので、そうする前に相談してください。さらに、一部の州では、小売業者が製品を損失して販売することを禁止しています。続行する前に、略奪的な価格設定法を確認してください.
販売、割引、プロモーション
新規顧客を引き付け、製品を移動するための割引を提供するのは魅力的です。ただし、場合によっては割引がお客様の製品やブランドの価値を低下させる可能性があるため、最終的に割引を提供する価値はありません。.
通常、割引を提供すると、価格に基づいて購入している顧客を呼び込みます。そのため、将来的に価格を引き上げたり、顧客に全額を支払うように説得することさえ難しくなります。 Price Intelligentlyには、割引が持続可能な収益につながらないことを示すかなり説得力のあるデータがあります.
一括割引
Harvard Business Reviewは、競争市場で顧客を保護するのに役立つため、一括購入の割引を顧客に提供することが理にかなっている場合があると指摘しています。また、顧客が大量注文を行うことを奨励します。これは、一連の少量注文よりも収益性が高い傾向があります。ただし、ボリュームディスカウントを使いすぎることは簡単です。そのため、決定する前に本当に必要かどうかをじっくり考えてください。.
付加価値
マイナスの割引を提供する代わりに、製品の価値を高めることに焦点を合わせます。 50％オフの2対1の戦略を試して、顧客がオファーを利用してより多くの製品を入手できるようにします。余分な月のサービスまたはアドオン製品を提供する期間限定のプロモーションは、単に価格を引き下げるよりもはるかに先に進むことができます.
価格モデル
場合によっては、実際の販売価格よりも、価格をどのように構成するかが重要になることがあります。特定の価格モデルでは、顧客がより多く購入することを奨励しますが、他のモデルでは、ビジネスオーナーとしてのあなたにより大きなリスクをもたらします.
階層化された価格
階層型価格設定では、いくつかの製品を異なる価格帯で販売します。これの典型的な例は車のオプションです：あなたは低価格で基本モデルの車を手に入れるか、いくつかのアップグレードにわずかに多くを払うか、またはすべての機能を備えた豪華版を購入することができます.
消費者は、ニーズと予算に合ったオプションを見つけることができるため、階層型価格設定は魅力的です。幅広い消費者にオプションを提供しているため、大きな市場シェアを獲得したい場合にもうまく機能します.
階層型の価格構造が機能するためには、各オプションがその価格帯と一致するレベルの価値を提供する必要があります。顧客を基本レベルからアップグレードしたい場合、価格の上昇は、彼らが価値を得ていると感じるほど低くなければなりません。魅力は少ないが高い価値を提供するオプションとアドオンは、より高い価格帯に移行する必要があります.
毎時料金と固定料金
サービスベースのビジネスの所有者として、1時間ごとの料金を設定することは理にかなっています。実際に費やした時間と労力は補償されます。しかし、顧客は固定料金または定額契約の方が安心できます。これは、クライアントがプロジェクトに特定の予算を持つビジネスの一部である場合に有効になります.
固定金利契約は、事業主としてのリスクを高めます。つまり、プロジェクトが予想よりもはるかに長くかかると、収益性が低下します。このリスクを補うために、固定レート契約の価格を時間単位の契約よりも高くすることをお勧めします。たとえば、クライアントに通常1時間あたり50ドルを請求する場合、固定料金契約の見積もりを作成するときに1時間あたり60ドルを請求します。または、クライアントに費やした時間の上限を設定するように依頼することもできますが、その後は時間がかかります.
サブスクリプション
企業は、時間単位で課金するのではなく、サブスクリプションベースでサービスを販売することで利益を得ることができます。プライスでは、お客様に月次および年次のサブスクリプションオプションを提供することをお勧めします。毎月のサブスクリプションは、初期費用が比較的低く、参入障壁が低いため、顧客に人気があります。.
ただし、可能であれば、顧客に年間プランを選択してもらいます。サインアップのインセンティブとして、年間プランを15〜20％割引します。新規顧客の獲得には多くの時間と費用がかかり、年間計画により顧客の混乱が減少します。また、年間サブスクリプションから大量の現金を前払いすることで、キャッシュフローが改善されます。.
バンドル価格
製品またはサービスのバンドルを割引価格で提供することにより、顧客が通常購入するよりも多く購入することができます。フォーブスは、任天堂がビデオゲーム機とゲームを一緒にバンドルしたときに最大の量の製品を販売したという研究を引用して、製品のバンドルは良い戦略であると指摘しています.
ただし、バンドルする場合は、必ずアラカルト製品も提供してください。バンドルが割引を提供すると仮定して、各コンポーネントを個別に購入するオプションもある場合、顧客はバンドル製品をより喜んで購入します.
価格形式
価格設定モデルの細部は重要です。ほとんどの製品カテゴリで、消費者は偶数の製品よりも奇数の価格を好みます。つまり、10ドルのフラットに比べて、製品の価格を9.99ドルまたは9.95ドルに設定したほうがよいということです。 Fast Companyが引用した価格調査では、価格にドル記号が付いている場合よりも、「ドル」という言葉が記載されている場合のほうが消費者がより多く購入することが示唆されています。.
最後の言葉
製品の価格設定は、単に式に従うだけではありません。コスト、製品の性質、市場価格、および顧客が価値をどのように認識するかを完全に理解する必要があります。そして、価格を設定したら、栄冠に頼らないでください。ビジネス環境の変化に応じて、価格を変更する必要があります。市場の動向、ビジネスコスト、競合他社のレートに対応し、必要に応じて調整する.
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