リレーションシップセリングとは-良いセールスマンになる方法

カーネギーによって支持された原則は、ほぼ1世紀後も有効です。どうして？人間の本質は変わらないからです。私たちはそれぞれ重要で特別な気持ちになりたいと思っています。私たちは自分自身について気分が良くなる人に自然に引き付けられます。.

関係は、製品またはサービスを販売し、クライアントを維持する上で特に重要です。 S. Anthony Iannarino、販売組織と協力するコンサルタントは、セールスマンとリレーションシップの間のリンクについて率直に言っており、セールスマンは「何よりもリレーションシップマネージャー」であると述べています。関係構築のツールを使用して販売を促進するプロセスは、一般に「関係販売」と呼ばれます。

現代の世界では、人々は製品やサービスを売ろうとする他の人々に絶えず絶えず弾圧されています。教育、エンターテインメント、そしてより身近な新しいテクノロジーにより、手紙、メール、インターネット広告、カタログやチラシ、電話メッセージ、テレビ広告などの勧誘が24時間発生します。結果として、潜在的な購入者は製品のクレームに警戒し、製品のスポンサーになる人を疑います。私たちはハードシェルを成長させ、選択的な聴覚を練習してポケットブックと正気を守り、信頼できる人だけにガードを下げます.

関係の販売とセールスマンシップ

関係は知り合いから始まり、その一部は友情へと進み、信頼できるパートナーへはまだ少ない。関係は、信頼が成長するにつれて進化し、各当事者が他者に与える価値観に支配されます。対立は常に2者間で発生し、対立を解決する能力は関係のテストです。多くの営業担当者は、競合に反対し、潜在的な購入者に提供する製品またはサービスの価値を疑うため、購入者の抵抗に対処することができません。.

辞書では、販売を「誰かを説得する、または購入を誘導する」と定義し、ウィキペディアは販売する行為を「誰かをだまし、チート、または操作する」と定義しています。結果として、潜在的な購入者は製品のクレームに注意し、製品のスポンサーになる人を疑うことを学びました。カーネギーは、見知らぬ人が欲しがらず、必要のないものを買うように説得しようとすることは不可能であることを認識して、次のように述べました。それについて考えるのをやめたことがありますか？はい、片道だけです。そして、それは他の人にそれをさせたいということです。私があなたに何でもできるようにする唯一の方法は、あなたが望むものを与えることです。」

見込み客、顧客、友人、同僚に価値を創造し、提供することが、関係販売の目的です。当事者間の相互信頼が必要です。購入者は、セールスマンが真実を語っていると信じ、真価の製品を購入者に提案します。セールスマンは、購入者が最終的に彼の誠実さ、勤勉さ、および購入者の代わりに働くことに対して報酬を与えると信じている.

ボン大学の経済学者であるアーミン・ファルク博士は、「ゲームと経済行動」の2006年2月号で「相反性の理論」を提案しました。彼は、人々はその結果だけでなく、その根底にある意図によっても行動の優しさを評価すると主張しています。彼の理論は、両当事者が相互に活動的である場合に結果と結果が公平（各当事者に満足）になり、一方が他方を強制する場合に不公平になる傾向がある理由を説明しています。調査結果は常識であると言う人もいるかもしれませんが、理論は関係販売の基礎です.

信頼：リレーションシップセリングの重要な成分

誰もが簡単に人に会い、魅了できるような性格で生まれているわけではありません。私たちの中には、新しい人に会うとき、もっと控えめで、ti病でさえあります。しかし、私たちの中の最も内気な人でさえ、密接で長期的な関係を築くことができます。人々を笑わせる能力ではなく、誠実で自分自身を共有する意欲が、永続的で信頼できる関係を可能にします。これらはカリスマ的な人々が実践しているのと同じ特徴です.

関係は急速に発展しますが、一晩で開花することはめったにありません。人間は一般に他の人についてどのように感じるかを決定する前に視覚的な合図を必要とするため、信頼関係には通常、対面の会議が必要です。たとえば、電話のセールスマンやメールでの勧誘には、真実性を確認するための視覚的なフィードバックがないため、通常は警戒しています。私たちは、視覚的および聴覚的署名などのさまざまな身体的信号を介して人々を評価し、その後、私たちが私たちの生活を通じて開発したさまざまなステレオタイプと比較します。私たちの外見、顔の表情、言葉のトーン、およびマンネリズムは、私たちの行動で時間をかけて強化または置換する初期印象を生成します.

共感の重要性

共感とは、他の人の靴に足を踏み入れ、彼らの視点から物事を見る能力です。一部の科学者は、ある乳児が別の乳児が泣いたときの苦痛によって証明されるように、人間は共感する自然な傾向があると信じています。しかし、それは育てられなければならない傾向であり、それが完全に開発されるべきであるならば、一生のすべてで学び、改善されるスキルです.

リレーションシップセリングで共感が重要なのはなぜですか？あなたが彼または彼女が何を感じているか理解していない場合、営業担当者として、問題を解決したり、顧客の心に喜びをもたらすことは不可能です。ハーバードビジネスレビューで報告された1964年の調査によると、「営業担当者は、共感を通じてクライアントから強力なフィードバックを得るための貴重でかけがえのない能力なしでは、単によく売れません。」

共感の重要性は、過去50年間で消えたり、取り除かれたりしていません。チャンプレーンカレッジの継続的専門研究部門のエグゼクティブディレクターであるジェイソンM.バイエルズは、共感を育てると「障壁を開き、ドアを開ける」ことができると報告しました。.

共感は偽造するのは難しいですが、開発して実践することができます。効果的なリスニングは、共感と脆弱性の重要な要素です。自分の気持ちを明らかにし、共通の経験の物語を共有し、共有された興味を見つけることは、信頼、相互理解、共感的な絆を作るために不可欠です.

関係の販売には、共感と問題解決の組み合わせが含まれます。共感は顧客の問題をよりよく理解することを可能にしますが、それらの問題に対する信頼できる解決策を提供する能力も同様に重要です.

効果的なセールスマンシップの鍵

リレーションシップセリングの以下のキーを実践することで、売り上げを増やし、ストレスを軽減できます。また、仕事をより楽しんで、顧客をより高く評価する可能性が高い.

1.良い第一印象を作る

初めて誰かに会う前に、鏡で自分を見てください。その人はあなたに会いたい、または信頼したい誰かを見つめていますか？衣服のコスト、ヘアカットのスタイル、身長や性別は、清潔さと清eatさほど重要ではありません。だらしないまたは乱れた外観は、クラブや運動場で適切かもしれませんが、それはめったにオフィスで適切な印象を伝えません.

肯定的な第一印象を作成するために開発する良い習慣は次のとおりです。

• スマイル. 研究後の研究は、人々が一般的に自分の笑顔で笑顔に反応することを一貫して証明しています。ポジティブな気持ちと自信を刺激します.
• アイコンタクトを維持する. 他の人の目を避けると、隠れているものがあるかのように、慢さと恐怖の印象を与えます。同時に、ほとんどの人がその攻撃的で敵対的だと思うので、凝視しないでください。一部の文化では、直接的なアイコンタクトの失礼を考慮する場合があります。.
• はっきりと声を出して、心地よく聞こえる. 話すときに口をつぶったり口をふさいだりすると戸惑い、理解が難しくなります。個人的なスペースを乱すほど人に近づきすぎないでください。また、人を驚かしたり、自分に注意を向けるほど大声で話さないでください。.
• しっかりした握手をする. 「骨を砕く人」でも「リンプフィッシュ」でもない。

2.急進的なリスニングの練習

聞いていない人に話すよりもイライラすることはほとんどありません。時々、彼らは他のことに焦点を合わせています-鳴っている電話、テレビセット-そして、時には、彼らは口を開いて始めるのが目に見えて焦り、次に言いたいことを考えています。 「非常に効果的な人々の7つの習慣：個人の変化における強力な教訓」の著者であるスティーブン・R・コヴィーは、「ほとんどの人は理解する意図を持って聞いていない。彼らは返信するつもりで聞いています。」

次の操作を行うことで、より良いリスナーになることができます。

• 十分な注意を払ってスピーカーに焦点を合わせます。それらがあなたにとってどれほど重要かを伝えたいことを忘れないでください.
• 頭をうなずかせ、前かがみになるなど、非言語的キューを与えて、聞いていることをスピーカーに示します.
• 特に言葉の背景にあるアイデアについて質問します。しかし、それがビジネス倫理の問題でない限り、中断したり意見を異にすることはしないでください.
• 自分で話す前に一時停止します。快適で自由に流れる会話を望んでいますが、それはあなたに関するものではありません。一部の販売コンサルタントは、口と耳の物理的な数を反映して、話すことと聞くことの最適な比率が約1：2であることを示唆しています。話しているときは聞いていないことに注意してください.
• ボディーランゲージとトーンをミラーリングします。科学者たちは、この複製が2人の個人の間で辺縁系の共鳴を生み出し、信頼と共感を促進すると推測している.
• 沈黙に慣れてください。神経質な人は会話のあらゆる一時停止に飛び込みます。言われていることを考えながら、物事を煮詰めてみましょう。重要なのは情報の質であり、言葉の量ではありません.

潜在的なバイヤーのニーズが複雑な販売状況にある場合、彼または彼女の立場を理解していることを確認したいことを説明した後、メモを作成することをheしないでください。アクティブリスニングは練習で改善できるスキルであり、練習はあなたの行動や習慣を自覚することから始まります。.

3.あなたが取る以上のものを与える

ペースの速いビジネスの世界では、暇な時間は珍しい商品です。結果として、誰もが自分の時間、特に他の人との接触を管理して、専門的および個人的な目標を最大限に達成します。あなたが彼らに価値を提供できる人でない限り、あなたの製品やサービスを提示できる可能性は低い.

セールスストラテジストであり、「大企業への販売」の著者であるジルコンラスは、クライアントに次のことをアドバイスしています。

• 複雑にしないでおく. バイヤーは、複雑さ、論争、または合併症に対処する時間がありません。選択肢を1つの決定に限定すると、販売される可能性が高くなります.
• かけがえのない. クライアントのビジネスと彼の問題について可能な限り学びます。有益な情報やアイデアを定期的に提供しますが、提供する情報は、単に売り込みを強化するだけでなく、クライアントにとって価値があると考えられるようにしてください.
• 常に整列. あなたのクライアントは、あなたがしていることと彼らが達成しようとしていることの間の即時かつ直接的なつながりを見る必要があります。それが彼らの目標に関連していない場合、それは関係ありません.
• クライアントの優先順位を理解する. クライアントが意思決定を行う権限を持っていない、または権限を持たない問題の解決策を提案しないでください。認識されている、または差し迫ったニーズを満たすために製品またはサービスを作成できない場合、自分の時間だけでなく時間も無駄にしている.

報酬が支払われていない場合でも、喜んで価値を提供してください。たとえば、クライアントに競合他社の製品が自分のニーズに合っている可能性があることを伝えたり、貴重な連絡先を紹介したりすることは、信頼性と誠実さの具体的な実証であり、信頼の貯蔵庫の構築に役立ちます。これは、将来の引き出しのために銀行にお金を入れることに似ています。最高のクライアントは、製品を購入するために何度も何度も戻ってくるクライアントです。彼らが戻ってくることを保証する最良の方法は、彼らが彼らが支払ったよりも価値があるように感じて去ることを保証することです.

最後の言葉

製品やサービスを販売する長く有利なキャリアを楽しみたい場合は、リレーションシップセリングの哲学と実績のある手法を採用する必要があります。関係の構築と価値の創造は、販売の成功と個人的な満足につながる相互に強化された活動です。要するに、リレーションシップセールスを実践することでより多くの売り上げが得られ、好きな人と仕事をすることができ、収益を増やし、真のプロフェッショナルセールスマンとしての尊敬と認識を獲得できます.

クライアントや顧客との関係を構築するために、どのような追加のヒントを提案できますか?