寄付効果-それが何であり、どのように予算を妨害できるか

ノーベル賞を受賞したエコノミスト、リチャード・ターラーが造語した用語で、寄付効果は、人々が単に所有しているからといって、膨らんだ価値をアイテムに帰するという仮説です。それは、社会心理学の「単なる所有効果」に関連しており、オブジェクトを所有している人は、所有していない人よりもオブジェクトを高く評価する傾向があると述べています。 「占いの嫌悪感」と呼ばれることもありますが、寄付効果は感情を強力に引き出し、支出、貯蓄、財政へのアプローチに関して判断力を曇らせることがあります。.

また、より多くのお金を使うために、マーケティング担当者や企業によってしばしば悪用されます.

寄付効果に関する研究

ターラーと彼の同僚であるダニエル・カーネマンとジャック・クネチュは、職場での寄付効果を実証する現在有名な一連の実験を実施しました。サイモンフレイザー大学の大学生を使用して、彼らは参加者にキャンパスの書店から購入したマグカップを提供し、これらの参加者にマグカップを「売る」機会を与える実験を設計しました。参加者は、市場価値のためにマグカップを販売することを嫌がり、代わりにマグカップの元の価格の2倍以上を返品することを望んでいました。学生は研究の一環としてマグカップを無料で与えられ、非常に長い間「所有」していませんでしたが、彼らは合理的であるよりもはるかに高い価値を与えていました.

これは、参加者がお気に入りのコーヒー・マグに対する長期的なセンチメンタリティを持っている場合ではありません。調査の著者は、受け取るオブジェクトに割り当てる値はほとんど瞬時であると結論付けました。学生がマグカップを受け取った瞬間、彼らはそれに膨らんだ価値を与えた.

さらに、マグカップの実際のステッカー価格が提示されたとき、これらの学生は、それを手放す価値があるよりも多くのお金を望んでいました.

多くのアイテムは、購入するとすぐに価値を失うため、この動作には合理的な説明がありません。それでも、企業はしばしばそれを悪用して苦労して稼いだお金を手放し、不要なものを購入して保管します。.

アクションでの寄付効果

私たちのほとんどは、大学の心理学の研究ではなく現実の世界で活動していますが、寄付の効果はどこにでもあり、私たちの最善の利益に反する不合理な決定を下しています。しかし、それが何であり、それが私たちの行動にどのように影響するかを知ることにより、私たちはそれが私たちの行動と財政に影響を与える可能性がある状況にどのようにアプローチするかについて、より多くの情報を得て論理的になります.

1.店舗で

エコノミストがこの現象に名前を付けるずっと前に、企業は、買い物客が店のすぐそこにアイテムを所有しているように感じることができれば、購入する可能性がはるかに高いことを理解しました。したがって、試着室の出現は、あなたが派手な新しいドレスに触れて試着し、仕事、パーティー、またはデートでそれを着ている自分を視覚化できる場所です.

ストアは、顧客が触れたアイテムを購入する可能性がはるかに高いことを長い間知っています。 Journal of Consumer Researchの調査によると、その理由は寄付効果にまでさかのぼることができます。アイテムを物理的に処理すると、アイテムを所有しているように感じるようになります。あなたは自分の人生の中でそれで自分自身を想像することができ、それはあなたのもののように感じ始めます。あなたはそれにより多くの価値を帰し、アイテムが突然それの価値を感じるので、より多く支払うことをいとわないかもしれません.

たとえば、新しいリビングルーム用家具の市場に参入している場合、リビングルームとベッドルームが完全に設置されているように見えるビネットでいっぱいの大きなショールームで、IKEAまたは別の家具小売業者に向かうことがあります。この配置により、これらのアイテムをウォークスルーしてタッチし、それらの上に座って、引き出しを引き出し、キャビネットを覗くことができます。また、コンクリートの倉庫の床にある何百ものテーブルの1つとして見るのではなく、家の中の作品、つまりあなたの家を想像するのにも役立ちます。所有権をシミュレートすることにより、ストアはオブジェクトが価格に見合うだけで価値があると確信させることができます.

多くの企業が、30日間、60日間、または90日間も試してみることができます。リスクがないように見えます。マットレス、ラグ、またはランプを家に持ち込んで、他のものと一緒に設置したら、返品しないという事実に頼っています。それはすでにあなたの家にあり、あなたのもののように感じるので、それを返すという面倒を望んでいないことに加えて、あなたは今、寄付効果のおかげで、それは価格の価値があると思う.

これらの戦略はすべて、買い物客がアイテムに感情的に結び付けられることを保証します-しばしば無意識のうちに-そして、それが最初に予算外だった場合、またはアイテムを開始する必要がなかった、またはしたくない場合でも、お金のために喜んで手放すと.

2.サブスクリプションサービス

たとえ物理的なアイテムがなくても、寄付の効果はまだ有効です。たとえば、Spotifyの無料トライアルにサインアップしたが、トライアル期間が終了したらアカウントをキャンセルするすべての意図があるとします。その後、来月、プレイリストを作成し、新しい音楽のアルゴリズムから提案を取得し、好みに合わせてリスニングエクスペリエンスをカスタマイズします。サインインするたびにアプリが挨拶するので、アカウントは自分専用のラジオ局のように感じられ、1か月あたり15ドルは不要な費用ではなくお買い得品のように見えます。ほんの数か月前には、ストリーミング音楽の代金を支払うことでsc笑したでしょうが、今ではあなたはそれを体験し、サービスをパーソナライズし、あなたがそれを「所有している」と感じています。毎月の請求書.

自宅で映画やテレビ番組を見る方法を考えてください。ケーブルコードを切った数百万人のアメリカ人のようであれば、おそらくHulu、Netflix、HBO Goなどのストリーミングサービスのサブスクリプションを持っています。ケーブルボックスを使用する場合でも、昔ながらのバニーの耳を使用する場合でも、誰もがライブテレビのみを視聴することがありました。これで、お気に入りの番組や映画をすべて選択できるようになりました。これらのサービスは、好みを予測する方法を学習します。彼らは提案を提供したり、エピソードのどこにいたかを覚えたり、視聴体験をさまざまな方法でカスタマイズしたりできます。.

このカスタマイズをサービスに組み込むことにより、これらの企業は消費者に製品の所有権を感じさせ、その価値を高めます。その後、無料トライアルが終了すると、彼らはサービスを「所有」し続けたいと思っており、彼らの生活により大きな価値を与えているので、当初の意図よりも多くを支払います。.

3.無料トライアル

おそらくあなたはケーブルアカウントを持っていないのに、音楽にお金を払うことはないと思うでしょう。ラジオを聞いて、ライブラリからDVDをチェックアウトしたり、友人から借りたりして、あなたは完全に幸せです。無料の試用期間にサインアップした場合、試用期間が終了し、有料アカウントに変換される前にキャンセルすることに熱心です.

しかし、その後、iPhoneのメモリがほぼいっぱいになり、すぐにこれ以上写真やビデオを撮れないことに気づきます。解決しなければならない面倒な問題のようです。どのクラウドバックアップサービスが最良のサービスであるかをどのように確認し、どのようにセットアップするかをどのように把握しますか？携帯電話に付属している無料の5GBのiCloudストレージを使用してきましたが、問題ありませんので、有料のiCloudアカウントにサインアップしてください。あなたはすでにインターフェースに慣れていて、無料版が十分に気に入っているので、次のレベルのサービスにお金を払う価値があると思われます。顧客が無料で楽しめるようになった次の段階の料金を顧客に支払わせることは、寄付効果への提出で銀行がいくつあるかです。.

4.不合理なお金の選択

Ally Investを通じて購入したものを物理的なアイテムであれ、株式や債券のような無形のものであれ、何かを売りたがらないことは、寄付効果の関数でもあります。人間は信じられないほど損失を嫌う生き物です。研究は、何かを失うことの痛みは何かを得る喜びの2倍強力であり、この損失嫌悪は株式市場を含む多くのことに関して私たちの判断を曇らせる可能性があることを示しています.

所有している株式により高い価値を割り当てた場合、価値があると考えるよりも少ない価格で売却することに消極的になる可能性があります。ただし、優秀な投資家は、株式が市場で誰かが喜んで支払ってくれるだけの価値があることを知っているので、どの価格で買えばいいかは関係ありません。誰もその金額を支払わない場合、それはあなたが彼らにもっと価値があるべきだと思うので、あなたは彼らを永遠に握るべきだという意味ではありません.

中古車、ボート、または他の高額商品を販売しようとしたことがあり、人々が低価格で交渉しようとした場合にin辱された場合にも、この気持ちを認識するかもしれません。私たちは、販売しているものはどれも価値があるとしばしば信じており、私たちが求めている金額は非常に大きいです。このように見えない潜在的な買い手は、単に私たちを低くしようとしています。現実には、どのアイテムも他の誰かがそれに対して支払う価値があるだけであり、その価値を膨らませることで、私たちはイライラして失望するように自分自身を設定するだけです.

5.自己満足

寄付効果は、売買する商品やサービスを超えて広がります。また、自己満足や不作為を促すなど、行動に影響を与える可能性があります.

たとえば、米国のジム会員のほぼ半数は、ジムを使用していません。人々はジムに所属し、いつでも運動できることを知っているという考えを好むが、実際にはその月額料金からお金の価値を得るのに十分なジムに行かない。ほとんどの人はジムなしで運動できることを知っていますが、会員の支払いは健康に関連する価値のある費用だと考えています。合理的であり、ジムを十分に使用しないことはお金の無駄であることに気付く代わりに、サービスはお金の価値があり、キャンセルすることに満足していると思います.

寄付効果と戦う方法

この時点で、あなたはデッキがあなたに対してスタックしているように感じているかもしれず、あなたができることは何もない。人間の本性と戦おうとするのは無駄ですよね？絶望しないでください。本能を征服するための手順があります。最も簡単な方法の1つは、脳とその感情的なトリガーが行動にどのように影響するかを単に認識することです。.

最初に、購入または販売しようとしている商品の有用性を検討します。原則として、所有するアイテムの20％がすべての所有物の実用性の80％を提供することに留意してください。パレート原理と呼ばれるこの概念は、ほとんどの場合、ビジネスの生産性に適用されますが、お金を使うものやサービスを検討する際に役立つツールです。あなたが検討しているアイテムは、役に立つでしょうか、それとも既にあるでしょうか、それとも、保管、掃除、手入れが必要なスペースを占有する別のものですか？?

店に行って新しいアイテムを購入したり、ソファやテレビで取引したりする場合は、何に触れて試着するかに注意してください。すべてを指で触るのは魅力的かもしれませんが、小売業者は、消費者がアイテムに触れて試してみると、より高い価格で購入する可能性が高いことを知っています.

サイズを縮小したり、コストを削減したり、一部のアイテムを販売しようとしている場合は、まだ所有していない場合にこれらのアイテムに支払う金額を自問してください。同様のアイテムが他の場所で販売されているものを確認するために、少し調査してください。収まらないかわいいセーターや荷を下ろそうとしている芝刈り機をよく見て、まだ所有していない場合は自分で提示価格を支払うかどうかを自問してください。答えについて合理的である、そしてあなたはそれが公正な価格であるものは何でも手放し、幸せにそれを新しい家に送り出す可能性が高い.

自分の気質をテストしたい場合は、使用していないクローゼット、地下室、またはその存在を思い出せない場所にアイテムを置いてみてください。数週間後のカレンダーリマインダーを設定し、アイテムがまだメモリに残っているかどうかを確認します。そうでない場合は、進行中のレートが何であれそれを取り除き、あなたの人生からそれを取り出します.

最後に、株式、債券、投資信託に関しては、従業員としての投資について考えてください。彼らの仕事はお金を稼ぐことです。あなたがそれらを買ったものを忘れて、あなたが支払った価格があなたにどのように感じさせたかについて考えないでください（それが大したか悪いものであったかどうか）;彼らがまだ利益を上げているかどうかだけに焦点を合わせます。投資は大切なペットや貴重な家宝ではありません。それはその維持を得るか、解放されなければならない従業員です.

最後の言葉

寄付の効果と損失への嫌悪は必ずしも悪いことではありません。彼らは私たちが家と所有物を維持し、浮き沈みを通じて天候と長期的な関係を維持し、私たちのものに誇りを植え付けるのに役立ちます。知識と予算のパラメーターをしっかりと把握して、取引に近づく慎重な情報に基づいた消費者であれば、賢明な決定を下すことができます。.

特定の商品を購入するために店に足を踏み入れたことがありますか。保有率や投資額を継続率よりも価値があると感じたために、あまりにも長い間保持したことがありますか?