ダン・アリーリーによる「予測不可能な不合理」-書評

たとえば、特定の金額を超えると無料配送を利用できるようにするために、Amazonから2つ目の書籍やアイテムを特に必要としないものを何回購入しましたか？合理的には、必要な本だけを出荷するために余分に数ドルを費やす方が理にかなっています。しかし、「無料」という言葉は、脳に催眠効果をもたらすようです。 Amazonにお問い合わせください。送料無料プロモーションを開始すると、売り上げが大幅に増加しました。.

行動経済学の分野、つまり、心理学が経済学とどのように交差するかの研究は、比較的新しい分野です。しかし、私たちの行動の仕方についての洞察は新しいかもしれませんが、広告主、小売業者、およびマーケティング担当者は、長年にわたって私たちの非合理性を利用しています。 Arielyのこれらの行動に関する面白い説明を読むと、一時停止して選択について考えることができます。 前 あなたは広告に左右されます.

洞察と実験

13の章を通して、Arielyは不合理な衝動をテストするために彼が行った実験の概要を説明します。これらの実験は、崇高なものからばかげたものまであり、アリエリーが共同冷蔵庫に現金のプレートと6パックのソーダを置いて、個人が現金に対して誠実でソフトドリンクではないことを示す実験が含まれます。参加者に物理的にショックを与え、0.10ドルまたは2.50ドルの鎮痛剤を提供する実験により、価格が有効性の期待に影響することを証明します。学生にチートの機会を与えるが、道徳的なルールのリマインダーがチートを減らすことを示すために、十戒を前もって思い出すように彼らに頼む実験.

しかし、これらの実験がどれほどユーモラスに聞こえても、各実験は科学的手法に厳密な注意を払って行われたため、Arielyの結論は確かに信頼できるものです。.

これらの実験から収集された洞察は、3つの一般的なカテゴリに分類されます。

1.固定

行動経済学のこの教義は、人間が何かにいくら費やすかを決める際に先例が必要であるという事実に関係しています。この先例やアンカーがなければ、人間は何を期待して何を考えているのかを理解するでしょう。.

たとえば、あなたがパーソナルトレーナーを雇おうとしているとします。あなたは彼らがいくら充電するかわからないので、いくつかのジムに電話します。 1つ目は、30分ごとのセッションの費用が75ドルであることを示しています。 2番目のジムでは、30分のセッションがそれぞれ50ドルであることがわかります。明らかに、2番目のトレーナーはより良い価格ですが、最高の価格ですか？パーソナルトレーニングに支払う金額を知るためのアンカーがまだないため、利用可能な情報のみを使用できます。あなたの脳はトレーニングセッションごとに50ドルをアンカーにするので、これは問題です。つまり、これが本当に良い価格なのか、それとも最初の電話と比較して良い価格なのかを認識するのが難しいからです。.

比較のためのアンカー価格のこの特定の人間のニーズは、レストランのメニューに200ドルのワインを頻繁に見る理由です-200ドルと比較して、あなたが手に入れようとしている50ドルのワインはお買い得のようです.

Arielyは、価格を設定する個人の容赦があるため、アンカーは潜行性の問題であることを指摘します。スターバックスは、この心理的な癖が最初に遍在するようになったときにそれを利用しました。スターバックスが登場する前は、コーヒー1杯に5ドルを費やすことを夢見ていた人はいませんでした。しかし、スターバックスは一般的なコーヒーショップの経験とは非常に異なる雰囲気を作り出しました。常連客は、スターバックスが提供した高級な環境にコーヒーを固定する方法を知らなかったため、5ドルは必ずしも不合理に思えませんでした。そして、一度コーヒーに5ドル払えば、それはコーヒーの価格の新しいアンカーになります.

固定の影響と戦うことは困難ですが、余裕のあるより広いスキームで価格について考えるのに役立ちます。固定されていない価格（不確かな価格は合理的です）を定期的に購入するもの（たとえば、お気に入りの冷凍ディナーなど）と比較すると、余裕があるかどうかのより良いアイデアが得られます.

価格が妥当かどうかわからない場合は、特定の販売環境のコンテキストから除外してください。たとえば、大学では、ドルではなくラーメンの面ですべてを見ている友人がいました。彼女は0.25ドルでラーメンのパッケージを買うことができたので、彼女は自分が望むものを同じお金が買う食事の数に変換しました。 56枚のラーメンディナーに値する14ドルの新しいCDでしたか？その文脈では、14ドルは高価に見えなかったにもかかわらず、衝動買いにノーと言うのは非常に簡単でした。.

50ドルのワインを誘惑する場合は、50ドルの値札で何が買えるかを考えてください。 50ドルのワインを買うために、新しい靴をあきらめたり、安価なレストランで夜を過ごしたり、サロンでマニペディをしたりしませんか？ 15ドルのワインであなたも幸せになりますか？これらは、アンカーの影響と戦うためにあなた自身に尋ねなければならない質問です.

2.期待

一般的に、人間は期待する経験を持っています。たとえば、頭痛がある場合、Arielyは、高価な鎮痛剤が安価な鎮痛剤よりも優れた仕事をすることを期待していることを示しています。残念ながら、価格以外の両方の錠剤が同一であっても真実です.

同様の現象はレストランでも起こります。アントレの長くて華やかな説明は、食材のフラットな説明よりも、食堂にとって魅力的です。そうでなければ、メニューに「ジューシー」または「ドリズルド」という言葉が表示されることはありません。.

あなたがどこにいても、あなたの期待はあなたの経験を形成するのに役立ちます。だから、あなたの期待が不合理または不合理であるときに自分で認識するのに役立ちます。たとえば、「可用性ヒューリスティック」とは、最近の例を見たことがあるため、何かをより可能性が高いと思わせる力です。これが、多くの人々が車を運転することの方がはるかに危険であるにもかかわらず、飛行を恐れている理由です。飛行機のcrash落事故はすべてニュースになりますが、毎日発生する数十の致命的な車のabout落については聞いていません.

恐怖や不安に基づいて自分の人生について決定を下すことに気づいたら、あなたの期待がどれだけあるかを考えてみてください。子供を一人で友人の家まで歩いて行かせた場合、ひどいことが起こる可能性は本当にありますか、それとも単にあなたが持っている不合理な期待です?

3.道徳

それ以外の一般的な信念にもかかわらず、人間の道徳は外部の力に非常に左右される可能性があります。たとえば、Arielyは、不正行為の実験で、道徳的規範（10の戒律から大学の名誉規範まで）を思い出させると、捕まえる方法がなかったとしても、学生の不正行為の意欲に影響することを発見しました。.

同様に、Arielyが指摘するように、「お金から一歩踏み出すと、不正行為ははるかに簡単になる」ため、人々は商品よりも現金に関してより正直です。現金に対する非合理的なre敬の念がありますが、それは非金銭的なものに対してはありません。これは、私たちの社会が財布をひったくりする人を厳しく起訴する理由の一部ですが、顧客を誘惑した企業のCEOが自宅軟禁で生活することを許可します.

私たちの道徳のもう一つの不穏な側面は、覚醒状態にあるとき、私たちのコミットメントがどのように減少するかです。かなり際どい実験（ここでは詳しく説明しません）で、Arielyは、通常の状態では公平性、男女共同参画、さらには安全なセックスさえ信じることができるが、覚醒したときにこれらの信念を無視する可能性がはるかに高いことを証明しました。 （ティーンエイジャーの親は、おそらくこの章に細心の注意を払うことを望むでしょう。）道徳は状況に応じて非常に柔軟である可能性があるため、Arielyは、誘惑が起こる前に私たちがどのように振る舞うかを決定する必要があることを明確にしました.

最後の言葉

「予測不可能な不合理」は、魅力的でユーモラスな読み物です。ダン・アリエリーは読者に行動経済学の徹底的な紹介を提供し、私たち全員が犠牲になる不合理性と戦う方法についていくつかの洞察を提供します。この本を読んだ後、あなたはあなたのお金とあなたの未来をあなたの不合理な自己から守るためにいくらかの時間を費やすことを望むでしょう。.

ダン・アリエリーの本「予測可能に不合理」に対するあなたの考えは何ですか?

HarperCollins Publishers、382ページ、ペーパーバック