ビジネスを売却する前に確認すべき7つの質問-実行する手順

BizBuySell.com 2014年第4四半期洞察レポートによると、7,494の中小企業が2014年に取引を行いました。これは、BizBuySellが2007年に販売データの追跡を開始して以来最大のトランザクション数です。および小売店、サービスおよび製造会社向け-いつでも購入可能.

売却の動機は、マイナスとプラスの両方の理由で発生します。時には、計画がうまくいかず、ビジネス結果が期待に満たない場合があります。最善の状況ではあるが、ビジネスの成功によって引き出されたバイヤーは、ビジネスを購入するための未承諾のオファーを行います。どちらの状況でも潜在的な販売を決定できます.

残念ながら、すべての所有者が会社を売却するかどうかを選択できるわけではありません。 Statistic Brainによると、中小企業の失敗率は非常に高く、5年目までにほぼ半数が廃業しています.

最初の楽観にもかかわらず、多くの所有者は事業を始めたことを後悔し、チーズを手に入れることを望んでいるのではなく、trapから抜け出すことを望んでいます。このような場合、所有者の目的は、可能な限り最高の評価を達成して損失を減らし、ビジネスの評判を回復することです。清算が発生する可能性がある場合は、有能な法的および会計上のアドバイスが不可欠です。所有者は、経験豊富なビジネスブローカーのサービスを維持して、会社を可能な限り最適な形で紹介し、有利な販売条件を交渉することを検討することもできます。.

あなたのビジネスが成功した場合、潜在的な買い手またはその代理人が定期的にあなたのビジネスの購入を求めていることに気付くかもしれません。しかし、あなたの会社を市場に出す前に、またはビジネスを売却するための交渉に従事する前に、解決すべき多くの質問があります.

あなたのビジネスを販売する前に考慮すべき質問

1.販売後のあなたは何をしますか?

多くの中小企業の所有者は、長い年月、週ごと、年ごとに耐え、ビジネスを構築し、競争の危険な浅瀬を通り抜けて有形の金融資産を作成します。多くの場合、会社は所有者の延長となり、時間、労力、情熱を消費します。売却が完了すると、多くの元所有者は、「今、私は自分の人生で何をしようとしているのだろうか」と思いながら、ゆるい状況に陥っています。

彼らのエネルギーに対する新しい情熱とアウトレットを見つけることができない人たちは、彼らのビジネスの売却を後悔し、十分な準備なしに慎重に第二のベンチャーに飛び込みます。他の人は新しい自由を受け入れ、新しいキャリアと興味に乗り出します.

時間をかけて、販売後の日々の過ごし方を検討してください。それはあなたが楽しむ未来ですか？時には、その場所にとどまること-有利なオファーに直面した場合でも-幸福のための最適な決定である.

2.あなたのビジネスからの収入を置き換えることができます?

中小企業の所有者は、所有権から多くの経済的利益を享受します。多くの企業が競争力のある給与を引き出し、利益が増えると定期的にボーナスを受け取り、会社が支払った多額の接待および旅行予算を享受し、費用の払い戻しは一切行わず、会社の退職および健康手当への最大限の貢献をします。たとえば、中小企業の所有者は年間60,000ドルの給与を引き出しますが、毎年その給与に相当する未計上の給付を受け取る場合があります.

会社を売却することを決定する前に、所有者として毎年受け取る金銭的利益をすべて理解してください。販売後、これらの特典は廃止される場合があります。販売後のライフスタイルの変更、または販売後の収入を補助するための民間投資からの追加収入が必要です。.

3.あなたのビジネスは市場で競争上の優位性を享受していますか?

関係のない客観的な買い手があなたの会社に興味を持つのはなぜですか？ユニークな製品はありますか？特定の地域で競合他社を支配していますか？収益は成長しているか、減少しているか、安定していますか?

買い手が会社を購入する理由を定義できないと、必ず販売価格が下がります。誰かがあなたの会社を買うべき理由がわからない場合、潜在的な買い手がどちらを知っていると期待することはできません.

4.あなたの潜在的な興味のあるバイヤーは誰ですか?

中小企業のバイヤーは、既存の従業員、地元の競合他社、新しい市場への進出を検討しているあなたの会社と同様の会社、ビジネスを所有しようとする退職者、特定の地域や業界への参入を求めている国内ブランドなど、すべての装いで来ます。彼らの動機は通常、戦略的重要性に基づいて価格帯を確立します.

特定のバイヤーに固有の所有権のメリットを明確に伝えられない場合、何かを販売することは困難であることを忘れないでください。潜在的な購入者の靴に身を置き、購入または立ち去るトリガーの問題を判断する.

5.セールの障害は何ですか?

あなたの会社の明らかな欠点は何ですか？売上は減少していますか、それとも増加していませんか？もしそうなら、なぜですか？あなたの製品やサービスは、あなたの潜在的な顧客にもはや関連していませんか？競合他社と比較して価格は高いですか?

障害になりやすい特定の領域には次のものがあります。

• 不十分な会計記録. 完全で正確な財務記録の欠如は、ほとんどのビジネス移転にとっては出発点ではありません。あなたの財務記録は過去の唯一の見解であり、あなたの会社の財務の進捗状況またはその欠如を示しています。良い記録なしであなたのビジネスを売ろうとすると、本当の価値のほんの一部しか受け取れないことを意味するかもしれません.
• 想定外の債務. 多くの中小企業は、進行中のビジネスの結果として、通常は主所有者によって個人的に保証された負債を抱えています。負債には、不動産の不動産抵当、売掛金および棚卸資産の融資、機器および自動車タームノート、ならびに非特定ローンが含まれます。多くの事業主は、単一の資金源を利用しています。このような場合、貸し手がすべての資産（商品名、特許、顧客リストなどの無形資産を含む）に対して先取特権を持っていることは珍しいことではないため、所有権の変更を実施する前に債務を清算する必要があります.
• 積立義務. 多くの企業は、金銭的な負債のほかに、年金または利益分配の義務、顧客またはサプライヤーとの長期契約、改修または交換が必要な陳腐化した機器、または潜在的かつ継続的な法的訴訟を抱えています。数量化されていない義務は、購入を進めるための潜在的な購入者の関心を否定しない限り、最終販売価格を大幅に引き下げることができます。.
• 労働契約. あなたの労働者は組合契約の対象ですか？あなたの主要な従業員は雇用契約を結んでいますか？新しい所有者は、新しい労働条件または新しい賃金と給与レベルを指示する必要がありますどのくらいの緯度?
• 主要な従業員. ビジネスの継続に不可欠な主要な従業員はいますか？新しい所有者のために労働の安定が得られるように、彼らは雇用契約と非競争契約を結んでいますか？従業員はどの程度交換可能か、また、交換の費用はどれくらい高いか?

6.あなたとあなたのマネージャは、ビジネスを実行し、販売プロセスに参加することができます?

事業を売却するプロセスは簡単でも迅速でもありません。事業主、関係する従業員、および会社のコンサルタント（特に会計士）は、買い手のデューデリジェンスプロセス中に無数の会議、電話、およびプロジェクトに参加する必要があります。ビジネスブローカーがプロセスを支援する場合もありますが、仕事と時間の大部分はビジネスオーナーとその従業員によって費やされます。この時間はビジネスの日常業務から取らなければなりません.

虹の終わりに金の鍋を探しているビジネスオーナーの中には、デューデリジェンスと販売プロセスが時間と費用がかかりすぎて処理できないことを発見する人もいます。会社や従業員が日常業務から離れてプロセスに従事するための時間と費用の制限を設定します。魅力的な最終販売価格の可能性や、販売がすぐに完了するという推定について、会社の存在を危険にさらさないでください。.

7.販売プロセス中のビジネスへの影響?

あなたの従業員は不確実性を考慮して他の雇用を求める可能性が高いですか？顧客は新しいサプライヤーを探している可能性がありますか？特に買い手のデューデリジェンスプロセスの間、ビジネスの潜在的な販売を秘密にすることは事実上不可能です。最初の日から組織へのメッセージを制御して、影響を受ける顧客、従業員、ベンダーのうわさや懸念を排除することが重要です。.

利害関係者（会社の活動に関心があるか、関心がある個人、グループ、または組織）が販売によってどのように影響を受けるかを検討してください。同時に、懸念がある人への過剰なコミットメントを避ける.

販売プロセス

販売準備が整ったことを確認したら、プロセスの一般的な流れを検討します。プロセスが始まる前に典型的なビジネス販売のステップを理解することは、過度のコストと過度に楽観的な期待を避けるために不可欠です.

1.最初の連絡

買い手によるものであれ売り手によるものであれ、販売プロセスの最初のステップは、売り手から買い手への会社の移転に相互利益を確立することです。議論は探索的であり、前進することに相互利益があるかどうかを決定するという唯一の目的のために拘束力はありません.

2.予備的な議論

機密保持契約および機密保持契約の交換に続いて、当事者はそれぞれの取引の利点を事前に決定し、交渉不能と思われる条件を定義します。たとえば、売り手は現在の従業員を取引後の最短期間保持することを要求したり、買い手は所有者に移行期間の間その場に留まることを要求したりする場合があります。限られた財務データ、法的文書、および表現は、各当事者によるレビューのために交換される場合があります.

3.価格交渉

交換されたデータと各企業の調査の結果として、当事者は、「タームシート」と呼ばれる仮の売却取引に同意する場合があります。これは、当事者が同意し実行する基本契約の短縮版です。用語シートは、各当事者の事実と表明の広範な検証に続いて正式化され、修正されます。.

買い手の決定はしばしば非財務的要因の影響を受けますが、多くの買い手、特にビジネスアドバイザーが代表するものは、次の倍数に基づいて価格を設定します。

• 収益. BizBuySellの報告によると、2014年の平均売上収益率は0.61であったため、収益が500,000ドルの企業は305,000ドルで販売されました。.
• 現金流量. BizBuySellによると、2014年の売却事業の平均キャッシュフロー倍数は2.24でした。言い換えれば、年間100,000ドルのキャッシュフローが224,000ドルで販売されているビジネス.
• 収益. 収益の倍数は通常、安定性と収益ストリームの年々の増加に基づいています。たとえば、一貫して50,000ドルの利益を稼いでいる企業は、価格対利益率（PE）が4〜6、または200,000〜300,000ドルで売れる可能性があります。収益が不安定な企業は、通常、低いPEで販売されます。中小企業の収益に販売価格を設定することは、他の指標よりも信頼性が低いと考える人もいます。特に、収益や費用は税金やその他の理由で操作されることが多いためです。.
• 純資産. 一部の企業、特に天然資源に関与している企業は、推定埋蔵価値の倍数として販売する場合があります。しばらく営業していた企業は、減価償却の使用により帳簿上の資産が過小評価される可能性が高い.

4.デューデリジェンス

予備的な合意に続いて、購入者は広範なデューデリジェンスレビューを実施して、販売者の事実と表明を確認します。このステップでは、顧客リストのレビュー、会計記録のレビューと確認（売り手の財務が独立した公認会計士（CPA）によって準備または監査されていない場合）、および有形資産の物理的な確認を伴う場合があります.

特に外部のコンサルタントや専門家が利用される場合、買い手のデューデリジェンス費用は高くなる可能性があります。同時に、会社の日常業務ではなく、会社の従業員がプロセスに頻繁に関与しているため、「販売者」のリソースが圧迫される可能性があります。.

6.価格調整

デューデリジェンスの結果に応じて、最終的な販売価格と支払い条件は、新しい開示を反映するように調整される場合があります。この交渉は、いわば、両当事者が購入契約を修正するための最後の一口です。売り手は、最終的な合意に達して両当事者が署名するまで交渉が頻繁に続くことに注意する必要があります.

7.閉会

締め切りは、最終文書に署名され、お金が交換されるプロセス全体の集大成です。また、両当事者は、最終文書に詳述されている場合、将来の義務の対象となる場合があります.

たとえば、トランザクションの翌年に収益が所定の目標を超えた場合、購入者は追加の金額を支払う必要があります。同時に、売り手は未公開の文書化された負債に対して責任を負う場合があります.

最後の言葉

多くのビジネスオーナーにとって、会社を売ることは一生の仕事の頂点です。準備をすれば、退職後の金銭的安全を確保する条件で、または少なくとも次の大冒険のための資金を提供する条件で販売できます。場合によっては、キーマネージャーまたは従業員としての地位を維持し、販売前に受け取ったのと同様のメリットを享受しながら、予想よりも高い販売価格を受け取ることで、ケーキを食べて食べることもできます。適切な準備と、必要に応じて有能な法律および会計の支援により、会社を安定した実質的な収入の流れに変えることができます.

ビジネスを販売するための追加のヒントはありますか?